用生成式AI推动B2B增长新机遇

全球视野下，生成式人工智能（Gen AI）正在重塑B2B销售领域的增长方式，为企业赋能并推动利润最大化。麦肯锡最新研究揭示了Gen AI的七大应用场景，展示了如何通过量身定制的策略帮助B2B领导者实现可持续的销售增长，并开辟出新的前沿市场。这些案例分析不仅展示了技术的实际影响力，还为企业如何有效部署Gen AI提供了清晰的方向。

近年来，技术已成为推动 B2B 销售增长的核心工具，而生成式人工智能则是其中最具潜力的创新之一。从提升收入、增强销售效率到优化内部流程，生成式人工智能正在改变整个销售周期。然而，尽管近 19% 的决策者已开始应用生成式人工智能，用于购买与销售，另有 23% 正在试验阶段，大量 B2B 领导者对如何正确实施生成式人工智能仍感到迷茫。许多人面临优先级选择的困扰，而无法明确投资是否能够带来实际的商业回报。

为了帮助企业突破困境，本研究深入探讨了七种典型的应用场景，分析了其对销售投资回报率（ROI）和客户体验的实际影响。这些场景既能快速实现效果，又为长远战略带来切实价值。

通过对多源数据的整合和分析，Gen AI 可以帮助销售人员锁定最具潜力的商机、大幅提升研究和优先排序效率。例如，一家化工材料分销商通过 Gen AI 技术优化产品推荐和个性化外联策略，首个财年便创造了超过十亿美元的新业务机会。

在机会识别后，生成式人工智能还能通过细化的分类与行动建议，为销售人员制定明确的操作路径，包括自动筛选低参与客户和优先营销对象等。这一方法不仅能扩展账户，还能快速推进销售。例如，一家设备制造商通过此技术提升了后市场销售额，使总收入增加了约20%。

销售周期复杂、会议频繁的行业可借助 Gen AI 进行快速信息整合，为客户会谈提供精准的背景资料和详尽的准备工作。某材料公司的案例显示，Gen AI 应用后，销售人员会议准备效率大幅提升，节省了超过 10% 的时间。

应对复杂的招标需求，Gen AI能够通过产品数据和历史文档生成竞争力强的响应内容，其中涉及行业基准、创新解决方案等关键数据。一家医疗保健公司通过此技术将响应时间减少了60%-80%。

Gen AI 在价格设置上的应用通过微细分客户群，挖掘客户的支付意愿，提升谈判效率并优化价格管理。一家服务企业通过 AI 增强定价能力，提高了整体收益率逾 10%。

无论是锁定潜在客户还是在实时对话中快速检索关键信息，Gen AI 的研究功能使销售人员更加精准、高效。例如，一家工业企业通过整合内部和外部数据源优化了市场覆盖并提升了转化率。

Gen AI还能通过分析销售表现，为管理者和销售人员提供个性化的反馈建议，从而持续优化销售水平。某电信公司通过AI分析销售热线的数据，为员工制定针对性培训方案，使客户满意度提升了七个百分点，同时减少了20%的培训成本。

技术的使用需围绕实际业务需求展开，而非仅凭技术的先进性驱动。企业应首先确定核心问题，如如何获取高质量线索，或如何优化服务流程，再匹配适合的技术解决方案。

确保设计方案符合销售人员的实际需求至关重要。明确解决方案是否有明确影响力、是否清晰简单、能否推动特定行动等，都是提高采用率的关键。

市场上现成的Gen AI解决方案可快速满足一些低复杂度的需求，而定制开发则能实现差异化竞争力。企业应根据商业优先级选择“购买+定制”模式既满足短期需求，又增加战略优势。

在追求短期实施成果的同时，企业需确保数据管理、技术架构及人才策略的长期可持续性。成功的案例往往是快速启动与系统化战略并行发展。

销售团队的接受度决定了Gen AI部署的成败。企业需通过明确沟通、引入销售冠军角色、提供培训和奖励计划等方式促进技术的应用。

生成式人工智能已成为销售变革中的重要一环；而下一阶段，具备自主决策能力的智能代理（agentic AI）则有潜力进一步革新B2B销售。一旦大规模应用，它将从行动建议过渡到直接执行任务，例如自动联系潜在客户或完成沟通。这种技术的出现，使企业有望实现更高层次的效率与增长，同时扩展现有所有应用场景的影响力。

具备正确的增长战略、技术路径及行动力的B2B领导者，正处于将理论转化为实际成果的黄金时机。通过生成式人工智能（Gen AI）赋能的销售体系，企业不仅能获得更高转化率，还能在竞争日益激烈的市场中占得先机。